L’internazionalizzazione delle piccole e medie imprese: l’esperienza di CorCon per l’esplorazione di nuovi mercati

CorCon è una piccola impresa situata a Parma che si occupa della ricerca e dello sviluppo di food supplement, al fine di creare un portafoglio di prodotti proprietari e supportare le aziende farmaceutiche che desiderano espandere il proprio mercato. Opera nel campo degli integratori alimentari, dei cosmeceutici e degli alimenti funzionali ed è presente sul territorio nazionale da 15 anni con distribuzione sul canale farmacia tramite l’attività di informazione medico-scientifica effettuata da importanti aziende farmaceutiche Italiane.

Nel 2021 ha deciso di espandere il proprio mercato verso nuovi orizzonti, dando il via ad una campagna di internazionalizzazione. Grazie anche al supporto dei vari bandi regionali dedicati all’export erogati nel 2021 e 2022 e di bandi europei Horizon 2020, infatti, CorCon ha avuto la possibilità di partecipare a eventi fieristici e di costruire un vero e proprio ufficio commerciale estero dedicato a questo tipo di attività. Abbiamo intervistato Agostino Bruno, R&D and Project Manager di CorCon, per farci raccontare il loro percorso di crescita nelle azioni di internazionalizzazione.
«Il primo anno non è stato semplice, abbiamo dovuto creare tutto da zero, sia a livello di sito che di social network, e dato che operiamo esclusivamente in modalità B2B, abbiamo deciso di utilizzare Linkedin”, dice Agostino. “C’è stata una prima fase che definirei di “riscaldamento”, in cui abbiamo preparato tutti i materiali, e poi abbiamo iniziato a farci conoscere facendo ricerca di distributori su vari mercati che potessero rispondere ai nostri desiderata».

Le difficoltà iniziali non sono mancate. Non avendo mai operato sui mercati internazionali – conferma Agostino – c’è spesso una diffidenza iniziale e c’è, soprattutto, la necessità di far conoscere il proprio curriculum aziendale a livello estero. Questo è servito a capire anche la necessità di far crescere la brand awareness, con campagne mirate su Linkedin, e di farci vedere di più in un contesto internazionale.

«Trasmettere fiducia a potenziali interlocutori partecipando a fiere, facendo vedere che c’è una struttura solida, anche se piccola, ma in grado di fare cose interessanti, è stato il centro della nostra azione di internazionalizzazione. Una delle caratteristiche principali di CorCon che vogliamo valorizzare», dice Agostino, «è che l’efficacia di tutti i nostri prodotti è testata clinicamente. Ci siamo resi conto che questo è un vantaggio non indifferente rispetto alla concorrenza che solitamente si basa su dati di letteratura dei singoli ingredienti: da qui la necessità di comunicare chiaramente questo valore aggiunto a cui teniamo moltissimo».

Da questa considerazione parte anche la partecipazione alla prima fiera internazionale nel 2022, la prima in assoluto cui CorCon si è presentata: il CPHI di Francoforte, il più grande mercato globale nel settore degli ingredienti farmaceutici. «Ci ha dato parecchie soddisfazioni perché abbiamo avuto la possibilità di far crescere notevolmente il nostro brand, di sviluppare tutta una serie di contatti anche in posti che non pensavamo, come il Canada, i Paesi del Golfo e la Spagna, che però essendo nel mercato europeo era già più alla nostra portata».

Nel 2023 CorCon ha anche deciso di esplorare la realtà di un’altra fiera molto importante per il settore della salute: Arab Health, che si tiene al World Trade Center di Dubai ogni anno a fine gennaio, infatti, rappresenta un importante punto di accesso non solo per il mercato del medio-oriente, ma a livello globale. «I tempi erano stretti per poter avere uno stand, quindi siamo andati come visitatori, ma fissando in anticipo gli incontri con i potenziali stakeholders interessanti che partecipavano alla fiera», dice Agostino.

Considerazione importante anche sull’approccio alla partecipazione in fiera. «Dato che siamo una piccola azienda, abbiamo trovato estremamente utile partecipare ad organizzazioni come Clust-ER Health e alle attività promosse dall’Italian Trade Agency. Quindi abbiamo fatto parte della collettiva Italiana di Vita Foods 2023 a Ginevra e ad ottobre parteciperemo al CPHI di Barcellona (24-26 Ottobre 2023) con il nostro stand dedicato, grazie al supporto dei bandi messi a disposizione dalla regione Emilia-Romagna a supporto delle attività di internazionalizzazione delle PMI»

«Queste attività sono fondamentali per guadagnare visibilità e far conoscere piccole realtà come la nostra», dice Agostino. «Ma tutto questo richiede degli investimenti importanti che hanno un rischio: ecco perché, per riuscire a mitigarlo, è utile e importante essere supportati da bandi o partecipare all’interno di collettive. Penso che sia veramente cruciale per le piccole aziende italiane, che sono la grande maggioranza del tessuto aziendale nazionale».

Lessons learned: l’internazionalizzazione come percorso di continuo apprendimento
Intraprendere un percorso importante come quello dell’internazionalizzazione da zero, soprattutto per una piccola realtà, è tutt’altro che facile. Abbiamo chiesto quindi a CorCon quali sono le lezioni importanti imparate e portate a casa, che possono essere utili anche ad altre aziende in procinto di compiere lo stesso percorso. «Il lavoro che c’è a monte della partecipazione di una fiera è l’impegno maggiore, come la scelta dello stand, affinché non capiti in una zona secondaria che potrebbe comprometterne la visibilità e che abbia un allestimento rappresentativo della filosofia aziendale e al tempo stesso lo renda unico. Ma se dietro c’è un’organizzazione efficiente, attraverso la costruzione di un’agenda e l’attività di advertising fatta a priori la situazione cambia parecchio» dice Agostino.

Anche curare la performance durante l’evento richiede strategia. CorCon, infatti, ha messo a punto un workflow e un gruppo di lavoro che parte mesi prima con le campagne di advertising, mirata a generare interesse ed appuntamenti con aziende interessanti. Poi c’è l’attività di scouting sui mercati su cui si vuole operare e quindi contatti diretti attraverso e-mail dedicate, avvisando gli altri partner che saranno in fiera per organizzare incontri. «E, ovviamente, l’importanza dei social network, che sta diventando veramente essenziale, perché ci siamo resi conto che fare attività anche durante l’evento può aumentare la visibilità e consentire di intercettare potenziali partner che non erano stati individuati con le attività precedenti. Una cosa che all’inizio non facevamo per inesperienza, ma adesso la nostra pagina LinkedIn è ricca di queste attività: è importante perché dà un volto umano all’azienda. La partecipazione alla fiera, infatti, ci aiuta anche a creare contenuti da utilizzare anche in altri momenti dell’anno per rinfrescare nei nostri interlocutori sia le nostre azioni che le nostre persone. In questo modo alla fine riesci a far trasparire il volto umano dell’azienda  e ad aumentare il senso di fiducia».

Altra lezione importante: i contatti tecnici in loco con esperti del mercato di riferimento.
«Durante l’Arab Health del 2023 non avevamo lo stand, ma avevamo un resident manager in loco che ci ha supportato durante tutto l’evento accompagnandoci a conoscere potenziali contatti. Per alcuni paesi, avere una figura che vive in loco, che conosce il contesto è fondamentale, perché sa come approcciarsi, conosce i modi e le usanze di quel paese e ti si apre completamente un altro mondo. Aziende che via mail o telefonicamente non ti davano molta retta, in questo modo sono molto più ben disposte ad ascoltarti».

Nel 2022 CorCon ha firmato il primo contratto di distribuzione con un’azienda canadese per tre prodotti del suo portfolio e, soprattutto nei paesi arabi, sono riusciti ad entrare in contatto con multinazionali molto importanti che, diversamente, non avrebbero prestato ascolto. Anche quando i contratti non sono stati chiusi queste occasioni sono state utili per capire meglio quali sono gli aspetti critici per quei paesi. Altro contatto importante, come ci racconta Agostino, è con una realtà dell’area MENA (Middle East Nord Africa). Questo contatto si è sviluppato grazie alle interazioni avute nel corso dell’Arab Health, senza le quali sarebbe stato molto difficile individuare aziende interessanti in quell’area: si tratta di paesi in via di sviluppo, cui non si dà abbastanza credito ma che rappresentano zone interessanti e strategiche dal punto di vista delle possibilità di internazionalizzazione.

Nuovi mercati e prospettive di esplorazione internazionale
L’esplorazione dei vari contesti continua per CorCon considerando anche il territorio statunitense, sia con fiere più verticali sul settore degli integratori e nutraceutici, che con occasioni di respiro più ampio. Il Nord America, ad esempio, è una grandissima area di mercato interessante, soprattutto per alcuni tipi di Integratori alimentari e tra le fiere interessanti da frequentare c’è il CPhI North America che si svolge a Philadelphia, in cui la stessa ICE organizzava anni fa una collettiva.
Un altro evento interessante, su cui anche altre aziende socie del Clust-ER Health avevano manifestato interesse, è FIME (Florida International Medical Expo), organizzato dallo stesso circuito fieristico di Arab Health. 

«Partecipare a queste collettive come Cluster Emilia-Romagna, presentandosi come ecosistema regionale ha un valore importante», conclude Agostino. Su questo, infatti, grazie alla collaborazione con CNA Modena e l’azienda di consulenza GMA, che hanno curato la partecipazione di alcune aziende ad Arab Health 2024, il Clust-ER Health si sta muovendo per capire la fattibilità a livello organizzativo per una eventuale partecipazione all’edizione che si terrà a Miami nel giugno 2024.

Per rimanere aggiornati sulle attività di CorCon e sapere quali saranno le future tappe della loro esperienza di internazionalizzazione segui il loro sito e la loro pagina LinkedIn.